پروژه‌های نرم‌افزاری و طراحی سایت به دلیل اینکه پیش از اجرا بیش از حد معمول ذهنی هستند، به سختی قابل قیمت‌گذاری هستند. و به همین دلیل مشتریان در مراجعه به برنامه‌نویسان و طراحان سایت مختلف با قیمت‌هایی بسیار متفاوت از یکدیگر مواجه می‌شوند.
در این نوشته قصد داریم راهی بیابیم تا خطای موجود در برآورد زمانی و ریالی این گونه پروژه‌ها به حداقل برسد.
پیش از شروع توجه شما را به چند نکته جلب می‌کنم:
- از دادن قیمت به مشتریانی که در گام نخست از شما قیمت می‌خواهند خودداری کنید. برای مثال مشتری با شما تماس می‌گیرد و قیمت یک فروشگاه اینترنتی را می‌پرسد. طراحی یک سایت فروشگاهی قیمت مشخصی ندارد و بسته به عوامل متعددی می‌تواند یک پروژه‌ی ارزان‌قیمت یا بسیار گران‌قیمت باشد. بنابراین پیش از ارائه قیمت، حتما مشتری را آگاه کنید که این کار امکان‌پذیر نیست و ابتدا باید جزئیات بیشتری را بدانید.
- اگر ناچار شدید که به مشتری قیمت اعلام کنید، این قیمت حتما باید دامنه‌ای از قیمت باشد یا می‌توانید نمونه‌ای از پروژه‌های مشابه را به او معرفی کنید و قیمت آن‌ها را به وی اعلام کنید.
- فراموش نکنید که هزینه‌ای که از مشتری دریافت می‌کنید باید بتواند هزینه‌های تمام شده شما را کاملا پوشش دهد و سود قابل قبولی هم در انتها برای شما باقی بماند.
- مشتری به احتمال زیاد با افرادی مواجه شده است که قیمت‌هایی بسیار پایین و بسیار بالا را به او داده‌اند. باید آمادگی ذهنی داشته باشید که مشتری ممکن است علت این اختلاف قیمت را از شما بپرسد. پاسخ‌های شما باید پاسخ‌های علمی و منطقی باشد. بدترین پاسخی که می‌توانید به مشتری بدهید این است که کار دیگران بی‌کیفیت و بی‌ارزش است. در عوض باید به مشتری بگویید که به دلیل اختلاف در درک نیازمندی‌های شما و اختلاف در روش‌های پیاده‌سازی این تفاوت‌ها تا حدودی طبیعی است.
- قیمتی که به مشتری اعلام می‌کنید باید با دقت کافی محاسبه شود. از دادن تخفیف در این مرحله به مشتری خودداری کنید. زیرا باعث می‌شود که کار شما بی‌ارزش جلوه داده شود و مشتری تصور کند که سود زیاد و نامتعارفی قرار است نصیب شما شود. در صورت اصرار زیاد، درصدی جزئی برای تخفیف مشخص کنید.
- سعی کنید سوالاتی هوشمندانه از مشتری بپرسید. سوالات شما باید کوتاه، گویا و قابل درک باشند. این کار علاوه بر اینکه باعث می‌شود برآورد بهتری از پروژه به دست بیاورید، به مشتری این حس را می‌دهد که قیمت‌گذاری و برآورد شما علمی و آگاهانه است و توانایی کافی برای انجام پروژه را دارید.
- در بسیار مواقع مشتریان ممکن است خودشان ندانند چه چیزی نیاز دارند. سعی کنید این گونه از مشتریان را بشناسید و پیشنهادهایی مناسب به آن‌ها ارائه کنید. این پیشنهادها می‌تواند شامل تغییرات در ایده‌های مشتری یا اضافه و کم شدن ابعاد پروژه باشد.
- سعی کنید از بازار کسب و کار اطلاعات بیشتری به دست آورید. اگر بتوانید مشاوره خوبی در این خصوص به مشتریان ارائه کنید، احتمال موفقیت شما در جذب پروژه‌هایی بهتر و با قیمت مناسب‌تر به مراتب افزایش خواهد یافت.
- از پذیرفتن پروژه‌هایی که مشتری برای انتخاب تنها به بررسی قیمت می‌پردازد، خودداری کنید. این پروژه‌ها نه تنها سودی برای شما نخواهند داشت، بلکه دردسرهای زیادی را نیز به دنبال دارند.
- از همکاری با افرادی که کار شما را بی‌ارزش جلوه می‌دهند خودداری کنید. به این گروه از مشتریان محترمانه و غیرمسقیم بگویید که کار شما ارزشمند است و نمی‌توانید با شکل مورد نظر با ایشان همکاری کنید.
- در ابتدای پروژه مقدار مناسبی از مبلغ را حتما به صورت نقدی دریافت کنید. بدون دریافت پیش‌پرداخت تحت هیچ شرایطی کار را شروع نکنید.
- اگر مشتریان با وعده کارهای آتی، قصد دارند قیمت پروژه را کاهش دهند، به آنان بگویید که در کارهای آتی تخفیف ارائه خواهید کرد.
- از مشارکت در پروژه‌هایی که به موفقیت آن اعتماد ندارید یا قرار نیست نقشی در مدیریت و تصمیم‌گیری آن داشته باشید، خودداری کنید. مشارکت در سود تنها زمانی قابل توجیه است که سود احتمالی مشارکت به مقدار مناسبی بیش از ریسک شکست باشد.
- پاسخ شما به بسیاری از مشتریان و پاسخ بسیاری از مشتریان به شما منفی است. فراموش نکنید که این آخرین ارتباط شما با این مشتری نیست. از خراب کردن پل‌های پشت سر خود خودداری کنید. تا جایی که ممکن است محترمانه و دوستانه رفتار کنید.
- رفتار دوستانه تا بی‌نهایت امکان‌پذیر نیست. برخی از افراد تا جایی که شما عقب نشینی کنید، پیشروی خواهند کرد. با این گروه از افراد باید جدی و در عین حال محترمانه برخورد و مرزبندی کنید. نیروی برخورد باید در حداقل مقدار مورد نیاز باشد.
شیوه قیمت گذاری پروژه
همان طور که گفته شد، قیمت دقیق پروژه پیش از پایان آن هیچ گاه قابل محاسبه نیست. شما تنها باید تلاش کنید، درصد خطا را کاهش دهید.
از نکات زیر برای کاهش خطا استفاده کنید:
- اگر نمونه‌های مشابهی از پروژه مشتری وجود دارد، روی آن گفتگو کنید. زیرا قابل لمس و اندازه گیری است.
- گفتگوهای خود را مکتوب کنید. هر چقدر هم که حافظه شما قوی باشد، جای نوشته را نخواهد گرفت.
- ابتدا از مشتری بخواهید که نیازهای خود را به صورت کتبی به شما بدهد( RFP )
- اگر مشتری توانایی مکتوب کردن را ندارد، شما با او گفتگو کنید و نیازهای او را صرفا یادداشت کنید.
- نیازهای مشتری را بررسی کنید و یک پروپوزال قابل اجرا و قابل برآورد تهیه کنید.
- پروپوزال را به مشتری ارائه دهید و در صورت نیاز آن را به صورت رودررو شرح دهید. به مشتری اعلام کنید که پروژه بر اساس این پروپوزال و نه هیچ‌گونه منبع دیگر پیاده‌سازی می‌شود.
- امکانات مورد نیاز را کاملا مکتوب کنید. اگر نمونه‌ی مشابهی از پروژه موجود است، آوردن نام آن کفایت نمی‌کند. همیشه ممکن است بخشی از پروژه از دید شما پنهان مانده باشد و از دید مشتری نه.
- در پروپوزال خود، دامنه‌ی تغییرات را کاملا محدود کنید. اگر جایی از پروپوزال شما علامت سه‌نقطه یا معادل‌های آن مشاهده می‌شود، آن را حذف کنید.
- در پروپوزال برای پروژه‌های بزرگ، استفاده از تصاویر و نمودارها کمک مهم و بزرگی به شمار می‌روند.
- بر اساس پروپوزال نوشته شده، زمان مورد نیاز و سایر منابع هزینه‌بر را بدون در نظر گرفتن سود، برآورد کنید و سپس سود مورد نظر خود را در انتها به آن بیفزایید.
احسنت.
حاوی نکات خیلی خوبی بود
ممنون
سلام
مطلب خیلی خوبی بود
تقریباً کارم رو تازه شروع کردم و میشه گفت همیشه سر این موضوع با مشتری دعوا دارم متاسفانه
ممنون از راهنمای خوبتون
بسیار عالی موفق باشید.